La génération de leads est un processus obligatoire pour toute entreprise souhaitant promouvoir ses activités à travers le marketing digital. Centrée autour d’un ensemble de stratégies d’inbound marketing, elle a pour objectif d’amener les décideurs B2B à l’achat. En quoi consiste l’acquisition de leads B2B ? Quelles techniques pour générer des prospects de qualité ?
En quoi consiste la génération de leads ?
En marketing digital, un lead s’apparente à une personne physique ou morale ayant démontré un intérêt par votre offre de produit ou de service. La génération de leads correspond ainsi à un ensemble de processus visant à obtenir un contact en vue de transformer un simple visiteur en client. Avec un parcours d’achat plus long en B2B qu’en B2C, l’objectif est d’intervenir à chaque étape pour accélérer le processus de réflexion.
Pour ce faire, l’inbound marketing fait partie des principaux piliers de la génération de leads. Son principe consiste à faire venir les internautes à vous à travers les stratégies de contenus, de social media, etc. Comme toute stratégie marketing, générer des prospects B2B de qualité passe par différentes étapes.
Établir un buyer persona
Établir un buyer persona signifie établir le profil de votre prospect idéal afin d’orienter vos stratégies dans ce sens. En effet, prospecter à froid serait courir le risque que vos propositions tombent parmi les 80 % d’e-mails non lus par les décideurs en B2B. La mise en place d’un buyer persona se base sur quelques informations telles que :
· Les caractéristiques de l’entreprise (son secteur d’activité, le statut de la société, le capital de l’entreprise, etc.) ;
· Le profil de l’acheteur, notamment la fonction qu’il occupe afin de déterminer son pouvoir de décision ;
· Les sources d’informations (Internet, réseaux sociaux, événements physiques, etc.). Il faut savoir que 94 % des acheteurs B2B consultent le web lors de leur processus d’information, tandis que 52 % d’entre eux ont davantage recours aux réseaux sociaux.
Générer du trafic
Générer du trafic consiste à attirer les visiteurs vers votre site web en démontrant votre expertise et en présentant une proposition intéressante pour les décideurs B2B. Il se base principalement sur le content marketing au format varié : sous forme d’articles de blog, d’un podcast ou d’une interview, d’un livre blanc, etc.
Récolter les contacts
Si les contacts sont obtenus par le biais d’un formulaire, plusieurs processus doivent être mis en place pour pousser un visiteur à fournir ses coordonnées. Pour ce faire, utilisez les bons CTA ou call to action, qui mèneront l’internaute vers une landing page contenant ledit formulaire.
Comme son nom l’indique, un CTA prend la forme d’un message d’action, en utilisation des termes comme « téléchargez », « réservez », etc. Prévoyez un formulaire avec un minimum de champs à remplir pour inciter le prospect à aller jusqu’au bout de l’opération.
Qualifier les leads
La qualification de leads correspond à la phase de conversion de prospects en clients par le biais des informations récoltées à partir des formulaires de contact. Pour ce faire, le lead scoring est votre meilleur allié. L’idée serait d’analyser le comportement des prospects et de leur attribuer un système de notation pour déterminer où ils en sont dans leur processus d’achat. L’objectif final consiste à isoler ceux dits « prospects chauds », qui sont les plus proches de devenir des clients, afin de les transférer vers l’équipe marketing.
Les autres catégories de contact passent par le processus de lead nurturing, dans le but d’instaurer une relation de confiance.
Quelles stratégies employer pour acquérir des leads B2B de qualité ?
La génération de leads B2B repose sur un ensemble de leviers marketing.
Le référencement naturel
Le référencement naturel ou SEO est la base de l’inbound marketing. Il repose principalement sur la stratégie du content marketing, c’est-à-dire fournir des informations pertinentes à votre cible. En effet, cette technique génère jusqu’à 70 % de leads supplémentaires. La proposition de contenu doit ainsi répondre aux principales interrogations de votre clientèle cible. Pour ce faire, vous avez le choix entre les articles de blog, les livres blancs ou encore les contenus multimédia. D’après une étude effectuée par Hubspot en 2021, les formats vidéo sont les plus appréciés.
Il faut cependant savoir que le référencement naturel est loin de se limiter à la stratégie de contenu. Il repose aussi sur les performances on-site et sur le netlinking. Autrement dit, un site web clair qui se charge rapidement est essentiel dans votre stratégie de génération de prospects. En complément, ajoutez des liens de redirection vers des sites d’information pertinents.
Les campagnes d’acquisition payantes
Les campagnes d’acquisition payantes se traduisent simplement par publicité en ligne. Sachant que 45 % des internautes cliquent sur les premiers résultats, ils représentent un réel intérêt dans le processus d’acquisition de leads de qualité. En effet, le référencement payant ou SEA correspond à la diffusion d’annonces ciblées pour être bien positionné sur les moteurs de recherche comme Google.
Outre les contenus sponsorisés sur les moteurs de recherche, vous pouvez également recourir à la publicité sur les réseaux sociaux. L’idée est d’utiliser les outils tels que LinkedIn Ads et Facebook Ads pour gagner en visibilité et générer du trafic vers votre site web.
Le social media
Le social media marketing consiste à utiliser les réseaux comme levier d’acquisition de prospects. Il passe sur des plateformes ciblées telles que LinkedIn, Facebook et Twitter. Comme toujours, chaque action a pour objectif de susciter l’intérêt de votre communauté pour augmenter la visibilité de l’entreprise et gagner en notoriété.
Par ailleurs, les pages des réseaux sociaux peuvent facilement être reliés à votre site web via des liens de redirection vers une landing page. Mieux encore, les plateformes telles que Facebook vous donnent la possibilité d’ajouter des call to action pour récolter les contacts de vos prospects.
À noter que le marketing d’influence reste envisageable en B2B pour interagir rapidement avec un maximum d’audience. Pour rappel, son principe consiste à collaborer avec des influenceurs spécialisés dans votre domaine d’activité pour parler de votre produit ou service auprès de sa communauté. Cette technique vise ainsi à renseigner les 61 % de décideurs B2B qui effectuent leurs recherches en ligne.
Les outils CRM
Les outils CRM font référence à Customer Relationship Management, ce qui se traduit par outil de gestion de la relation client. S’ils sont particulièrement intéressants pour gérer et fidéliser la clientèle déjà existante, ils restent intéressants dans le processus de génération de leads. Pour cause, ils interviennent lors de la qualification de leads, en faisant office de base de données pour segmenter les différents contacts. Il vous suffit ensuite de personnaliser votre communication en fonction de la catégorie de prospects. D’ailleurs, la communication personnalisée augmente le taux d’ouverture des e-mails de 20 %. Dans la foulée, l’utilisation d’outils CRM automatise le processus d’envoi.
Pourquoi confier la génération de leads à une agence inbound marketing ?
En tant que levier d’acquisition de clientèle, la génération de leads requiert les bonnes connaissances. Collaborer avec une agence digitale spécialisée dans l’inbound marketing comporte ainsi de nombreux atouts.
Profiter d’une réelle expertise
En tant que professionnel dans son domaine, une agence inbound marketing est l’interlocuteur privilégié pour développer une stratégie d’acquisition de prospects efficace. En effet, elle dispose d’une équipe pour s’occuper des différents aspects de votre site. L’offre de service va de la création d’un site web performant, à la proposition de contenus de qualité, sans oublier la veille sur les réseaux sociaux.
Sachez également qu’une agence digitale a accès à différents outils utiles, notamment :
· Les logiciels de génération de mots-clés pour améliorer votre référencement ;
· Le programme de publicité Google Ads pour les contenus sponsorisés ;
· Les outils CRM pour la gestion de prospects ;
· Etc.
Par ailleurs, un professionnel sera en mesure de vous fournir une analyse réelle des résultats pour chaque technique utilisée. Ces KPI ou indicateurs de performances permettront par la suite de réorienter les stratégies marketing.
Gagner du temps
Externaliser le processus de génération de leads B2B signifie gagner du temps tout en profitant des retombées positives de l’inbound marketing. Comme vous l’aurez compris, une stratégie de marketing digitale permettant d’attirer des prospects de qualité requiert des opérations continues ainsi qu’une veille constante. Sachant qu’il s’agit de son cœur de métier, une agence web pourra s’y concentrer à plein temps, contrairement à une équipe interne qui gère tout l’aspect marketing.
Collaborer avec une agence spécialisée en inbound marketing vous donne ainsi la possibilité de peaufiner votre offre de produit et de service, tout en vous focalisant sur le développement de l’entreprise.
Optimiser les coûts
Comme mentionné précédemment, faire appel à une agence web signifie profiter des outils à sa disposition. Vous éviterez ainsi d’investir dans des logiciels et des abonnements coûteux qui sont parfois peu rentabilisés. Par ailleurs, collaborer avec un professionnel est la garantie de disposer d’un site web qui convertit. En effet, l’agence se concentre aussi bien sur l’UX que sur l’UI design, c’est-à-dire sur l’aspect visuel et sur l’ergonomie de votre page internet.
Profiter de leur expertise, c’est aussi vous assurer d’avoir une plateforme qui se charge rapidement avec une bonne expérience d’utilisation sur mobile. Il faut savoir qu’une incompétence à ce niveau vous fera perdre près de la moitié de vos clients potentiels. Pour cause, 53 % des internautes ne restent pas plus de 3 secondes à attendre le chargement d’une page.