Principe de base du marketing digital, la génération de leads regroupe un ensemble de techniques pour cibler et convertir des prospects en clients. Cette stratégie repose toutefois sur des connaissances préalables afin d’interagir avec les bonnes personnes au bon moment. Qu’est-ce qui caractérise un prospect qualifié ? En quoi consiste le procédé de génération de prospect qualifié ?
Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?
Sachant que 79 % des prospects ne passent pas à l’achat, mettre en place une stratégie efficace vous évite de perdre du temps et des ressources sur les mauvais profils d’acheteurs. La génération de leads qualifiés se concentre justement sur des techniques visant à cibler des clients potentiels. Pour rappel, un lead correspond à toute personne ayant démontré un intérêt pour votre produit ou service et ayant effectué une première démarche en direction de votre entreprise. À la différence d’un simple lead, un prospect qualifié est une personne ayant fourni suffisamment d’informations pour vous permettre d’orienter votre approche marketing. À noter qu’il existe différents types de prospects qualifiés :
- Le lead MQL ou prospect qualifié en marketing, qui démontre un réel intérêt envers votre entreprise en s’inscrivant à la newsletter, en vous suivant sur les réseaux sociaux, etc.
- Le SQL ou lead commercialement qualifié, c’est-à-dire des profils sur le point de faire un achat. À ce stade, l’échange avec un commercial mène généralement vers une proposition de devis.
Pourquoi recourir à la génération de leads ?
Véritable défi pour 61 % des spécialistes marketing, la génération de leads comporte pourtant plusieurs atouts pour une entreprise. Comme mentionné précédemment, il s’agit d’un moyen d’optimiser les ressources, en vous concentrant uniquement sur des profils susceptibles de passer à l’achat. Pour ce faire, la génération de lead utilise une technique dite inbound marketing, qui consiste à chercher différentes façons d’attirer votre clientèle à vous. D’ailleurs, ce concept vous évite de prospecter à froid, souvent décriée comme intrusive et indésirable.
Dans la foulée, la génération de leads booste le taux de conversion. Vous gagnez ainsi en performance en augmentant votre chiffre d’affaires et en fidélisant votre clientèle existante. Pour cause, chaque proposition ne se résume pas à vanter vos produits et services, mais également à répondre aux attentes de votre cible. Résultat : 72 % des entreprises estiment que la lead generation leur a permis d’atteindre leurs objectifs.
Comment générer des prospects qualifiés ?
La génération de leads qualifiés passe par une succession d’étapes en vue d’attirer vos prospects et de les amener à vous communiquer leurs attentes.
Établir un persona
Un persona correspond au profil fictif du client idéal de votre entreprise. L’idée est de vous permettre d’adapter votre discours ainsi que votre offre en fonction de votre cible. L’élaboration d’un buyer persona repose sur un ensemble d’informations :
- Les données démographiques, à l’exemple du genre, de l’âge, du niveau d’éducation, etc. ;
- Les données géographiques;
- L’emploi, c’est-à-dire le poste occupé ainsi que le revenu de la cible visée ;
- Les centres d’intérêts ;
- Le comportement si votre cible a une préférence en matière de procédure d’achat, de moyen de communication, etc. ;
- Le secteur d’activité et la taille de l’entreprise si l’objectif est de cibler une clientèle B2B.
À noter que la conception d’un buyer persona repose sur des données réelles, que vous pouvez obtenir en étudiant votre audience ou en effectuant une étude de marché.
Mettre en place une stratégie de contenu
En générant 70 % de leads, la stratégie de contenu ou content marketing est le principal levier d’acquisition de prospects qualifiés. Le principe consiste à publier une proposition à forte valeur ajoutée traitant de différentes problématiques. Ainsi, l’objectif final serait de susciter l’intérêt de votre cible et d’apporter du trafic vers votre site web.
Une stratégie de contenu impactante repose sur un ensemble d’éléments, à savoir :
- Des mots-clés pertinents en accord avec les requêtes des internautes. Outre les mots-clés génériques, ceux dits à longue traîne améliore votre positionnement parmi les résultats de recherche.
- Des propositions variées, adaptées aux prospects visés. Le choix se porte entre les articles de blog, le livre blanc, les contenus multimédia sous forme d’images, de vidéos, d’infographies et bien plus.
- Des publications régulières respectant un calendrier éditorial défini au préalable.
Utiliser les réseaux sociaux
Sachant que 93 % des internautes sont présents sur les réseaux sociaux, mettre en place une stratégie de social media fait connaître votre entreprise et génère des prospects qualifiés. Outre une simple présence en ligne, assurez-vous de cibler les réseaux utilisés par la clientèle visée. Considéré comme le réseau social numéro 1 par toutes générations confondues, Facebook est la plateforme où vous devez être présent. Selon Statista, 66 % des utilisateurs consultent la page d’une entreprise locale au moins une fois par semaine, ce qui s’avère intéressant pour vous positionner dans une localité précise.
En plus de Facebook, les réseaux comme LinkedIn et Instagram bénéficient d’une forte notoriété et d’un nombre élevé d’utilisateurs.
S’il s’agit d’un levier d’acquisition de prospects efficace, la stratégie basée sur l’utilisation des réseaux sociaux requiert différentes actions :
- Utiliser des liens de redirection vers votre site web pour faire connaître vos produits et services ;
- Fournir les coordonnées de votre entreprise, notamment une adresse de mail pour établir un premier contact ;
- Favoriser l’interaction à travers des posts interactifs sous forme de jeux concours ;
- Créer des campagnes publicitaires, c’est-à-dire des contenus sponsorisés avec un ciblage défini.
Utiliser des CTA et des formulaires en ligne
Les formulaires en ligne sont indissociables des CTA, sachant que l’un mène vers l’autre. Concrètement, un CTA ou appel à l’action est un message sous forme d’image ou de bouton invitant l’internaute à effectuer une opération donnée. Selon le cas, un CTA peut inciter à télécharger un contenu, à déposer une demande de devis, etc. Outre la proposition en question, chaque clic conduit vers un formulaire en ligne vous permettant de récolter les informations sur le visiteur. En portant un premier intérêt à votre offre de produit ou de service, l’internaute est déjà considéré comme un lead. La conversion vers un prospect qualifié s’opère par la suite à partir des données à votre disposition.
En tant qu’outil de génération de lead, le CTA doit attirer l’attention, en étant positionné dans la barre de défilement. Comme son nom l’indique, il s’agit d’un verbe d’action, formulé de façon claire et précise.
De son côté, le formulaire en ligne doit être aussi peu intrusif que possible, tout en fournissant suffisamment d’informations. Au besoin, recourez à un test A/B pour déterminer le type de formulaire adapté à votre lead.
Optimiser la landing page
La landing page correspond à une page d’atterrissage d’un lien de redirection. Il s’agit ainsi d’une page de votre site web avec une proposition intéressante, ainsi que le formulaire de contact. En plus d’être facilement compréhensible, une landing page efficace doit être visuellement attractive, sans être surchargée. Elle se compose d’un titre accrocheur, d’un bref texte explicatif, d’une image ainsi que dudit formulaire. À noter que des phrases rassurantes, à l’exemple des formules telles que « sans engagement », sont bienvenues pour inviter l’internaute à cliquer sur un CTA.
En complément, utilisez la stratégie des lead magnet, se traduisant simplement par aimant à leads. Ils prennent la forme d’une autre proposition de valeur, obtenue en échange d’une action donnée. À titre d’exemple, il est courant d’offrir une réduction en souscrivant à la newsletter.
Recourir au marketing automation
Comme son nom l’indique, le marketing automation regroupe des solutions automatiques pour faciliter la génération de leads et la gestion de base de données. Le principe repose principalement sur l’emailing, c’est-à-dire l’envoi d’e-mails personnalisés à destination de chaque type de prospect. En plus de vous faire gagner en efficacité, cette technique vous rapproche de votre cible. En effet, le lead nurturing, qui consiste à entretenir la relation avec le prospect, est indispensable au cours de la conversion d’un lead en prospect qualifié, puis en client. Selon Plezi, 53 % des entreprises ayant recours au marketing automation voient ainsi augmenter leur taux de conversion.
À noter que la mise en place d’une stratégie de marketing automation requiert les bons outils.
Comment qualifier un lead ?
Le processus de qualification de lead correspond à une phase de triage pour répartir vos prospects en fonction de l’intérêt porté à votre entreprise. L’objectif final serait de sélectionner les profils les plus prometteurs, qui passeront ensuite dans un entonnoir de conversion pour réussir la vente. La qualification de leads se fait ainsi par étapes, à savoir :
- La segmentation de leads, qui consiste à diviser les prospects en plusieurs groupes en fonction de caractéristiques communes. Selon le cas, il peut s’agir du parcours effectué pour découvrir l’entreprise, de la localisation géographique, etc. L’idée serait ainsi d’adopter une même approche pour communiquer avec vos leads.
- Le lead scoring, qui se traduit simplement par un système de notation en valeur numérique des leads. Pour ce faire, notez les prospects en fonction de ses actions, notamment l’inscription à votre blog, l’interaction sur les réseaux sociaux, le taux d’ouverture des e-mails, etc. Comme vous l’aurez compris, les leads ayant un maximum de points sont les plus qualifiés et sont susceptibles de se convertir en clients.
Ce processus de qualification de lead se fait soit de façon automatique, soit manuellement. Dans le premier cas, il vous faudra disposer d’un CRM, qui fait office de base de données clientèle et s’avère utile pour segmenter les leads.