L’objectif du marketing B2B consiste à trouver les meilleures stratégies et les meilleurs canaux pour optimiser le processus d’achat. Orienté vers l’expérience utilisateur, le growth marketing constitue un véritable atout pour la croissance de votre entreprise. Quels sont les avantages de cette stratégie de marketing digital ? Quel est le rôle d’une agence growth marketing dans le développement de votre activité ? Quelles sont les principales techniques utilisées ?
Comment le growth hacking contribue-t-il à la croissance de votre entreprise ?
Le growth marketing est un concept né en 2010, avec pour rôle de booster la croissance d’une entreprise. Il se concentre sur l’expérience utilisateur afin d’optimiser le parcours d’achat et de fidéliser la clientèle existante. Pour ce faire, il se base sur la méthode AARRR, à savoir :
- Acquisition
- Activation
- Rétention
- Recommandation
- Revenu
Avec ses différents principes, le growth marketing répond à différents objectifs de croissance.
Augmenter le trafic
Le growth marketing utilise un ensemble de techniques visant à vous faire connaître des internautes et de votre cible afin d’amener du trafic vers votre site web. En effet, le nombre de visiteurs fait partie des principaux critères de performance pour évaluer l’efficacité d’une stratégie digitale. Pour générer du trafic, le content marketing est votre meilleur allié, que ce soit via votre site web, les réseaux sociaux ou encore l’e-mailing.
Garantir une meilleure conversion
La phase d’activation est synonyme de conversion. Autrement dit, les stratégies de growth marketing visent à transformer le simple visiteur en prospect ou lead de votre entreprise. Pour ce faire, l’agence de growth marketing B2B a généralement recours aux call-to-action, associés à des landing page efficaces. D’ailleurs, multiplier les landing page en en proposant une pour chaque offre augmente le taux de conversion de 12 %. La finalité est de recueillir les coordonnées des décideurs B2B afin de les intégrer à votre base de données.
Fidéliser la clientèle
En plus de générer du trafic, les opérations de growth marketing permettent de fidéliser votre clientèle existante. Comme mentionné précédemment, cette technique est basée sur l’expérience client. Sachant que 86 % des acheteurs B2B se concentrent davantage sur la qualité de l’expérience client que sur les prix, la bonne stratégie vous permet de faire revenir votre clientèle.
En growth marketing, l’idée serait de concevoir un site web ergonomique pour faciliter le parcours d’achat, d’interagir régulièrement avec les prospects, etc.
Améliorer le retour sur investissement
Focalisé sur le revenu, le growth marketing propose différentes stratégies pour améliorer le retour sur investissement. En effet, la technique consiste à se concentrer sur les prospects dits chauds, qui ont démontré un réel intérêt pour vos produits et services. Vous éviterez ainsi de dépenser des ressources inutiles auprès des internautes qui présentent peu de probabilités de conversion.
Comment une agence growth marketing B2B contribue-t-elle à votre croissance ?
Si le growth marketing contribue à la croissance de votre entreprise, collaborer avec la bonne agence est essentiel à la mise en place d’une stratégie efficace. En tant qu’expert dans son domaine, elle propose différentes prestations afin de vous aider à atteindre vos objectifs.
Développer une stratégie de growth marketing
La base du travail d’une agence growth marketing B2B consiste à attirer du trafic vers votre site web. Sa stratégie repose ainsi sur :
- Un audit des procédés existants, c’est-à-dire des éléments à la disposition de l’entreprise comme un site web. L’idée est d’évaluer ses performances, que ce soit en termes de design ou de fonctionnalités.
- La définition d’un objectif selon la méthode SMART. Autrement dit, ce dernier doit être spécifique, mesurable, acceptable, réalisable et défini dans le temps.
- La mise en place d’un buyer persona, qui correspond aux profils des acheteurs B2B visés. Celui-ci se base sur le comportement des décideurs B2B, les caractéristiques de l’entreprise, etc.
- La création d’une technique marketing, à l’exemple du content marketing, de la stratégie e-mailing, de l’utilisation des médias sociaux, etc.
Générer des leads qualifiés
La génération de leads est au cœur du growth marketing, sachant que l’objectif consiste à acquérir un maximum de prospects et de clients. Ce procédé débute par le choix des leviers d’acquisition, afin d’établir un premier contact avec votre cible et de recueillir suffisamment de données utilisables.
La génération de leads B2B se fait principalement à travers des contenus à forte valeur ajoutée. L’objectif est de répondre aux interrogations des 94 % de décideurs qui effectuent une première recherche sur le web. L’idée étant d’entamer un processus de conversion, une agence de growth marketing s’occupe de la mise en place de CTA ou call-to-action.
Le rôle d’une agence spécialisée en growth marketing B2B s’étend ensuite à la mise en place d’un entonnoir de conversion suivant différentes étapes :
- Création d’un formulaire de contact pour identifier les leads susceptibles de se transformer en clients. En effet, les leads qualifiés sont des profils ayant fourni suffisamment d’informations pour vous permettre d’orienter votre stratégie marketing.
- Segmentation des leads, c’est-à-dire classification des prospects selon des critères spécifiques (localisation, domaine d’activité, etc.) pour commencer l’entonnoir de conversion.
- Hiérarchisation des leads, de manière à adopter la bonne stratégie en fonction de l’intérêt du prospect pour votre produit ou service.
Mettre en place une stratégie de marketing automation
Comme son nom l’indique, le marketing automation utilise des logiciels pour automatiser certains processus de conversion. Il repose sur une communication personnalisée à travers les e-mails, les réseaux sociaux, etc. Il s’agit également d’une solution pour effectuer des relances.
En plus de vous permettre d’interagir régulièrement avec vos prospects, le marketing automation vous fait gagner en productivité en limitant les opérations chronophages. D’ailleurs, le marketing automation génère jusqu’à 29 % de leads qualifiés supplémentaires.
Le reciblage publicitaire est une autre technique qui consiste à faire revenir un prospect pour le convertir en client. Comme 98 % des internautes n’effectuent pas un achat à leur première visite, ce procédé prend la forme d’une méthode de relance.
Analyser les résultats
Il faut savoir que la force du growth marketing réside dans son adaptabilité. Autrement dit, une agence spécialisée en growth marketing met en place des outils d’analyse afin d’évaluer l’efficacité d’une stratégie et de travailler sur les points d’amélioration. Les principaux indicateurs de performances ou KPI sont :
- Le nombre de visites ou mesure de trafic sur une période donnée.
- Le taux de rebond, c’est-à-dire le nombre d’internautes qui viennent sur votre site et repartent sans parcourir d’autres pages ni cliquer sur aucun lien. L’idéal serait d’avoir un taux de rebond inférieur à 50 %.
- Le taux de conversion ou le pourcentage de personnes qui effectuent l’opération souhaitée (s’inscrire à la newsletter, remplir un formulaire de contact, etc.).
- Les sources de trafic, de manière à identifier les canaux de communication les plus performants et ceux qui méritent quelques changements.
- Le coût d’acquisition client, que ce soit en temps de travail ou en dépenses en outils marketing.
Quelles sont les techniques utilisées en growth marketing B2B ?
Le growth marketing utilise un ensemble de stratégies pour attirer et convertir les prospects. Une agence growth marketing B2B est donc une structure polyvalente en mesure de se concentrer sur différentes techniques.
L’optimisation SEO
L’optimisation SEO ou référencement naturel est la base pour gagner en visibilité et générer du trafic. L’objectif est d’apparaître parmi les premiers résultats de recherche à partir de procédés comme :
- L’optimisation technique du site web, à travers la vitesse de chargement, la mise en place d’un système de sécurité performant avec un protocole HTTPS, l’adaptabilité mobile, etc. Avec près de 50 % de requêtes de décideurs B2B effectuées via un mobile, les moteurs de recherche comme Google veillent à l’expérience utilisateur des mobinautes.
- Le contenu, l’idée étant de produire des publications pertinentes et de qualité contenant les bons mots-clés.
- La popularité du site web, à travers les stratégies de netlinking. Autrement dit, une agence de growth marketing vous accompagne dans la mise en place de liens externes pour crédibiliser vos informations. De leur côté, les liens internes constituent un bon moyen de relier vos pages entre elles.
Le content marketing
S’il fait partie intégrante d’une stratégie de référencement naturel, le content marketing est aussi une solution pour affirmer votre notoriété et démontrer votre expertise. En effet, les acheteurs en B2B consultent jusqu’à cinq contenus avant d’interagir avec un commercial.
Les contenus visuels font notamment partie des plus performants. Pour cause, 96 % des internautes regardent des vidéos pour en savoir davantage sur un produit ou un service. Quoi qu’il en soit, les images et les infographies attirent tout autant l’intérêt des acheteurs B2B, grâce aux informations synthétisées. De même, les livres blancs sont une bonne option pour présenter vos offres et développer un sujet technique auprès d’une cible B2B.
En tant qu’expert dans son domaine, une agence spécialisée en growth marketing est en mesure de vous accompagner dans la production de contenus à forte valeur ajoutée.
Le marketing des réseaux sociaux
Il faut savoir que 56 % des commerciaux utilisent les médias sociaux pour générer de nouveaux prospects, sachant que 84 % des décideurs y font leur parcours d’achat. LinkedIn, X et Facebook restent les principaux canaux utilisés en marketing B2B.
Outre le choix du réseau, une agence de growth marketing B2B vous accompagne dans l’élaboration de votre planning éditorial. L’idée est de proposer régulièrement du contenu pour gagner en visibilité et asseoir votre notoriété d’expert.
Associez votre stratégie de contenu sur les réseaux sociaux au social proof ou preuve sociale. Le principe consiste à partager l’avis de vos clients et de vos partenaires, sachant que 88 % de consommateurs se réfèrent aux recommandations avant de faire un achat.