Comment la culture influence la vente et la négociation : 10 facteurs à prendre en compte

La négociation d’une transaction commerciale à l’échelle internationale peut être une tâche difficile. Cela n’implique pas seulement de parcourir les frontières, mais aussi de maîtriser les différentes cultures. Effectivement, chaque marché international possède son propre style de négociation. Donc, pour réussir votre vente ou votre achat, il est important de considérer les cultures de votre interlocuteur. Celles-ci exercent une grande influence sur la manière de penser, de communiquer et de réagir. Ci-après les facteurs les plus importants à tenir compte lors d’une négociation interculturelle.

1. La finalité de la réunion

Il est généralement facile de fixer un objectif lors d’une négociation. Cependant, lorsqu’il s’agit d’une négociation interculturelle, le travail ne semble pas toujours si simple. Chaque partie peut avoir des objectifs différents. L’une espère conclure un contrat et l’autre pense que la négociation sert à développer une relation internationale. Cette perception différente de la finalité d’une négociation est due à la différence de culture. Par exemple, pour les Espagnols, le but de ce genre de réunion est la signature d’un contrat, tandis que les Nord-Américains partagent moins ce point de vue. Cela a été affirmé lors d’une interview auprès de plus de 400 personnes de douze nationalités différentes réalisée par The Global Negotiator. Par conséquent, avant de participer à une négociation internationale, assurez-vous de comprendre vos interlocuteurs et le résultat qu’ils attendent de la réunion.

2. Le type de négociateur en face de vous

La différence de culture amène les gens à penser et à se comporter différemment, que ce soit dans la vie professionnelle ou personnelle. Lors d’une négociation internationale, vous pouvez faire face à deux types de négociateurs. Le premier est celui qui possède une attitude de négociation « gagnant-gagnant ». Celui-ci estime que la négociation est un moyen de résoudre les problèmes et de collaborer afin que les deux parties puissent en tirer profit. Le second négociateur est celui qui pense que dans une négociation, il y a toujours un gagnant et un perdant. Pour lui, cette réunion est le moment idéal pour se confronter. Lorsque vous réalisez une transaction commerciale internationale, essayez toujours de comprendre l’attitude de négociation de votre homologue.

3. Les manières à adopter

En raison de différences de culture, les hommes d’affaires peuvent avoir des manières et des comportements différents lors d’une négociation. Cela touche notamment la façon de parler, d’interagir et de s’habiller face à d’autres personnes. En ce moment, il existe deux styles personnels que les négociateurs adoptent : le style formel et le style informel. Dans certains pays, le style formel est beaucoup plus privilégié. Les gens portent plus d’attention aux titres et se concentrent uniquement sur l’aspect professionnel. Les pays qui choisissent le style informel commencent par tisser des liens amicaux avant de poursuivre par les sujets professionnels. Avant de négocier avec une personne de culture différente, il est important de connaître d’abord les formalités à adopter. Autrement, il vaut toujours mieux commencer par adopter un style formel, puis poursuivre par la position informelle si nécessaire.

4. La façon de communiquer

La façon de communiquer varie d’une culture à une autre. Pendant une négociation, la communication est très importante. Par exemple, pour les Hongrois, la façon de parler est beaucoup plus importante que ce qui est dit. Il existe des pays qui choisissent une méthode de communication directe et simple. Ainsi, il est beaucoup plus facile de discuter avec ces gens, puisqu’ils sont plus clairs et plus précis dans leur décision. Il y en a qui optent pour une communication indirecte et complexe. En effet, ils tiennent beaucoup comptent des signes que vous émettez lors de la discussion, des gestes et des commentaires. De même, lorsqu’ils veulent faire part de leur avis ou de leur décision, ils vont souvent par quatre chemins. Ce style de communication conduit parfois à une confusion chez leurs interlocuteurs. De ce fait, il est toujours mieux d’étudier la façon de communiquer de votre interlocuteur afin d’éviter les frictions.

5. Le facteur temps

La culture agit sur tous les aspects. S’il y a des pays qui accordent plus d’importance sur la ponctualité, il y en a qui ont aussi la réputation d’agir souvent en retard. Vous pouvez rencontrer cette sensibilité au temps lors d’une négociation internationale. Vous pouvez tomber sur un partenaire qui peut traiter rapidement votre demande comme sur un partenaire qui fait part de sa décision dans un délai un peu plus long. De même, vous pouvez tomber sur des hommes d’affaires qui souhaitent que vous agissiez plus vite comme sur des gens qui vous demandent de ne pas vous précipiter pour différentes raisons. L’Europe est divisé en deux grands groupes culturels liés au facteur temps : la culture monochronique et la culture polychronique. La première entre directement dans le vif du sujet et la seconde préfère que vous investissiez du temps dans le processus de négociation.

6. La place de l’émotion et des sentiments

Il existe des cultures qui donnent place aux sentiments et aux émotions lors des prises de décision. Certains n’ont pas peur de montrer ce qu’ils ressentent pendant une négociation, tandis que d’autres préfèrent cacher leurs sentiments. Si vous négociez avec un Latino-Américains, attendez-vous à différents types de sentiments à la table. Leur culture demande effectivement à ce qu’ils montrent tout à leurs interlocuteurs. En tant que bon négociateur, vous devez être en mesure d’apprendre les différentes règles à appliquer et le langage émotionnel. Il ne faut jamais vous dire que les émotions n’ont pas de place dans la vie professionnelle. Bien au contraire. Selon le Harvard Business Review, la compréhension des émotions peut impacter positivement le résultat d’une négociation. Que vous compreniez les sentiments de l’autre partie ou que vous sachiez partager les bonnes émotions, cela demeure toujours important.

7. La forme du contrat

Quel que soit l’objectif de la négociation (signature de contrat ou création de relation), généralement cela se résume toujours par un accord écrit. Sans surprise, tout comme les autres facteurs, la forme de l’accord est également influencée par la culture des négociateurs. La culture chinoise privilégie, par exemple un accord simple et général. Pour les Chinois, le plus important n’est pas les détails, mais plutôt la relation qui a permis de conclure ce contrat. A l’opposé, il y a les Américains qui préfèrent tout anticiper en formulant un accord détaillé et bien spécifique. Pour eux, le contrat est la référence et le fruit de la négociation. De ce fait, pour mettre toutes les chances de votre côté, il est nécessaire de vous renseigner sur votre interlocuteur. Peut-être préfère-t-il un accord spécifique à un accord général, ou au contraire.

8. Le fond du contrat

Chaque culture a également sa propre façon de réaliser le fond, c’est-à-dire le contenu de l’accord écrit. En ce moment, il existe deux démarches sur la réalisation du fond d’un contrat : la démarche inductive et la démarche déductive. D’un côté, la négociation peut commencer par un accord sur des points spécifiques (qualité de produit, prix, détails de la livraison, etc.), puis conclure par le résultat de ceux-ci. Les pays qui adoptent cette culture ont tendance à privilégier les détails pour ne rien laisser au hasard. Ils sont beaucoup plus sereins si leurs interlocuteurs acceptent l’accord après avoir vu tous les éléments. De l’autre côté, la négociation peut commencer par un accord simple suivi des points spécifiques. Ici, le négociateur détermine d’abord les principes de base de la négociation, et c’est après qu’il faille tout décortiquer.

9. L’organisation de la négociation

Durant une négociation, la partie organisation est également influencée par la culture des participants. Par exemple, certaines cultures valorisent les négociations en groupe. Pour ces pays, tous les participants de l’autre partie sont égaux et chaque argument compte. La prise de décision est alors effectuée par tout le groupe. Pour d’autres cultures, il est nécessaire de nommer un chef. Celui-ci possède tout le pouvoir et la décision finale n’appartient qu’à lui. Si vous souhaitez réussir votre transaction internationale, il est essentiel de comprendre l’organisation de l’autre partie. C’est aussi une manière pour vous de savoir le processus de prise de décision.

10. Le niveau de prise de risque de l’autre partie

Les cultures ont également une influence sur la capacité à prendre des risques. Par exemple, il existe des gens de nature audacieuse et d’autres qui sont plutôt craintifs. Lors d’une négociation internationale, il est primordial de considérer ce facteur. Votre interlocuteur ne peut pas forcément avoir le même niveau de prise de risque que vous. Dans ce cas, vous devez maîtriser certains comportements pour mieux procéder à la négociation. Par exemple, il faut éviter de trop le brusquer. Le mieux est d’abord instaurer une relation de confiance pour qu’il puisse mieux s’ouvrir à vous. Si au contraire, vous êtes face à un interlocuteur qui aime prendre des risques, n’hésitez pas à jouer en votre faveur. Sachez également que votre culture peut avoir un impact que la volonté de l’autre partie de prendre des risques.

Chaque pays possède sa propre culture. Cela signifie que pendant une négociation internationale, des cultures différentes peuvent se confronter. Aussi, en raison de cette différence, les styles de négociation changent énormément. De ce fait, pour mieux organiser une transaction commerciale internationale, il est important de comprendre les cultures de l’autre partie.