Développer une stratégie de croissance est indispensable pour garantir la pérennité d’une entreprise. Les solutions comme le growth hacking viennent en complément des outils et des techniques couramment utilisées afin d’élargir votre audience et d’atteindre vos objectifs. De quoi s’agit-il ? Comment adopter une stratégie de growth hacking ? Comment a-t-il fonctionné pour certaines entreprises ? Les réponses dans les lignes qui suivent.
Qu’est-ce que le growth hacking ?
Le growth hacking est une technique de marketing apparue dans les années 2010 dans la Silicon Valley. Lancé par Sean Ellis, il a pour objectif d’aider les startups et les petites entreprises à se développer, malgré des ressources limitées. Le growth hacking se traduit simplement par piratage de croissance, ce qui signifie qu’il vise une évolution rapide. Pour ce faire, il mise sur un maximum de prospects sur un minimum de temps.
Comme toute stratégie marketing, le growth hacking fait appel à de multiples techniques, associant la créativité, l’innovation, l’analyse de données, etc. L’ensemble est effectué sur la base d’un objectif précis, à savoir assurer la croissance globale de l’entreprise. À la différence des techniques de marketing classiques, le growth marketing a une vision globale. Il ne se concentre ni sur la notoriété de la marque, ni sur un chiffre d’affaires donné, mais sur l’audience et sur le nombre d’utilisateurs.
Quelles sont les bases du growth hacking ?
Le growth hacking repose sur la recherche de stratégies efficaces à moindre coût. Il utilise différentes actions, basées sur la matrice AARRR, désignant :
· Acquisition
· Activation
· Rétention
· Recommandation
· Revenus
Acquisition
La phase d’acquisition consiste à augmenter la visibilité de l’entreprise afin d’atteindre un maximum de prospects. L’idée est donc d’effectuer des tests pour trouver le meilleur canal de communication. Il peut s’agir de travailler sur le référencement naturel d’un site, d’améliorer sa présence sur les réseaux sociaux, etc. Le plus souvent, le principe repose sur la publication de contenus attractifs, en accord avec les valeurs de l’entreprise.
Quoi qu’il en soit, certaines sociétés optent pour la technique de cold e-mailing, c’est-à-dire échanger directement des mails à d’éventuels prospects.
Activation
La phase d’activation correspond au fait d’inciter un prospect à effectuer une action sur le site (valider un panier, s’abonner à la newsletter, etc.). Pour ce faire, tous les détails ont leur importance, de l’ergonomie de la page à son design graphique.
Rétention
L’étape de rétention signifie fidéliser un client en interagissant avec celui-ci. En effet, entretenir une bonne relation avec votre clientèle contribue à la croissance de l’entreprise. Les options sont nombreuses pour permettre au growth hacker d’atteindre cet objectif :
· Proposer des promotions et des ventes flash ;
· Organiser des événements ;
· Mettre en place des programmes de fidélité ;
· Proposer des nouveautés.
Recommandation
Une stratégie de grotwh hacking est considérée comme réussie lorsque les clients deviennent des ambassadeurs de la société. Sachant que le bouche à oreille constitue un levier de croissance majeur, faites en sorte de satisfaire la clientèle. Comme vous devez le savoir, un consommateur satisfait n’hésitera pas à vous recommander à un proche. Résultat : vous augmentez votre base d’utilisateurs.
Revenus
La phase de revenus est celle où vous rentabilisez l’investissement en growth hacking. Il s’agit de l’occasion de réduire les coûts d’acquisition, tout en vous assurant de pérenniser le processus de fidélisation.
Quelles sont les différentes techniques de growth hacking ?
Comme mentionné précédemment, le growth hacking repose sur une analyse de données préalable. Viennent ensuite les stratégies proprement dites, basées sur la créativité et l’innovation. Plusieurs techniques sont à la portée des entreprises de toutes les envergures et de tous secteurs confondus.
Les offres gratuites
Les offres gratuites font partie des stratégies qui fonctionnent pour les entreprises numériques. Le principe consiste à proposer une version gratuite d’un logiciel ou d’un outil à la disposition de l’utilisateur sur une période donnée. L’idée est de créer un besoin afin que votre programme devienne indispensable et ainsi pousser le prospect à l’achat.
La version freemium est également une option envisageable. Cela signifie proposer un logiciel ou un outil complet, dont certaines fonctionnalités sont payantes.
Sinon, les offres gratuites sont compatibles avec les modalités de recommandation, c’est-à-dire inciter les clients à inviter d’autres utilisateurs pour profiter d’une offre dédiée.
Le reciblage publicitaire
Le retargeting ou reciblage publicitaire s’adresse aux utilisateurs ayant déjà visité votre site. L’objectif est de les faire revenir en diffusant des annonces à travers différentes autres plateformes (pages web, réseaux sociaux, etc.). Le growth hacker a donc pour mission de développer des pages publicitaires, sous forme d’offres attrayantes pour réorienter le prospect vers votre entreprise. Autrement dit, le reciblage publicitaire vise à transformer le simple visiteur de départ en client.
Le marketing de contenu
Le marketing de contenu fonctionne aussi bien dans le cadre d’une stratégie de marketing digital classique que de growth hacking. Dans les deux cas, le principe reste le même, à savoir gagner du trafic en misant sur la visibilité et sur la notoriété de l’entreprise. Vous avez le choix entre les vidéos, les articles, les infographies, etc. Orientez votre contenu autour d’un mot clé défini et assurez-vous qu’il soit pertinent pour votre cible. Pour aller plus loin, proposez des contenus plus élaborés, téléchargeables en version numérique en s’inscrivant ou en se connectant à votre site. En effet, l’échange de mail constitue un moyen de développer vos contacts.
Le marketing de contenu va aussi de pair avec le marketing d’influence, c’est-à-dire collaborer avec des influenceurs pour tester et présenter vos offres/produits.
Le social proof
Le social proof se traduit par preuve sociale et se base sur l’expérience clientèle. Comme le bouche à oreille, l’appréciation des précédents clients influence la décision des nouveaux. D’après une enquête menée par Statista, 88 % des consommateurs parcourent les avis avant d’acheter, dans le but de se rassurer.
Plusieurs choix s’offrent à vous pour mettre une stratégie de social proof en place :
· Mentionner ou apposer le logo des entreprises qui vous ont fait confiance ;
· Mener une enquête de satisfaction auprès de votre clientèle ;
· Laisser un champ d’avis pour partager les commentaires positifs.
Les pops-ups
Les pops-ups sont des fenêtres automatiques accompagnées d’une proposition. Il s’agit généralement de s’inscrire à la newsletter pour ne rien rater des événements et des promotions de l’entreprise. De votre côté, vous vous constituez une base de données de prospects à convertir en clients.
À noter que les pops-ups doivent diffuser un message engageant. Par ailleurs, respectez une durée raisonnable après la fin de chargement de la page avant de faire apparaître la fenêtre. Sinon, diffusez-la au moment de la fermeture du site.
Quels sont les growth hacking ayant fait leurs preuves ?
Le métier de growth hacker est l’intitulé du poste que Sean Ellis s’est attribué au sein de Dropbox pour garantir la croissance de la plateforme. C’est donc naturellement que l’enseigne possède un modèle à prendre en matière de growth hacking.
Dropbox
Le principe de Dropbox repose sur la recommandation. En effet, l’enseigne a connu une croissance de près de 4 millions d’utilisateurs en incitant les 100 000 de départ à inviter leurs connaissances. À la clé : un espace de stockage supplémentaire pour conserver leurs documents, photos et bien plus. Concrètement, chaque utilisateur est tenu d’inviter 32 personnes en échange de 16 Go d’espace.
Hotmail
La stratégie de l’entreprise Hotmail repose sur la signature. Ce service de messagerie a usé d’inventivité en optant pour un simple message à la fin de chaque e-mail : PS : I Love You. Get your free e-mail at Hotmail. Cette phase, accompagnée d’un lien de redirection vers leur site, a permis de gagner près de 12 millions d’utilisateurs en un an et demi. Pour cause, beaucoup ont été tentés par la possibilité de créer et d’utiliser un compte gratuit.
Airbnb
L’essor d’Airbnb repose sur le détournement de trafic. Concrètement, la plateforme a profité de l’audience de Craiglist, un site de petites annonces américain. Avec la collaboration d’un growth hacker, la plateforme a réussi à diffuser toutes ses locations d’appartements et de maisons sur le site de Craiglist. Quoi qu’il en soit, le décollage n’était garanti qu’en optant pour un contenu de qualité, à travers des photos prises par un professionnel.
Le fondateur de Facebook, Mark Zuckerberg a usé de techniques peu conventionnelles en appliquant le principe de grey hat. En lançant son réseau, il a piraté l’intranet de l’Institut Harvard afin d’obtenir les photos d’identité des étudiants. Avec leur profil mentionné sur Facebook, ces derniers ont directement ouvert un compte.
D’autres ont suivi à travers les tags de leurs connaissances. En effet, toute personne taguée non inscrite sur le réseau recevait directement une invitation pour voir ladite publication.
Initialement une application de géolocalisation, Instagram a changé de cap en n’utilisant que la fonction de partage de photos. Son succès repose essentiellement sur le fait que les contenus soient publics. L’objectif était justement de favoriser l’interaction pour attirer des abonnés. En complément, les fondateurs d’Instagram se sont concentrés sur le marketing d’influence.
Netflix
Les stratégies de growth hacking de Netflix tournent autour de trois points, à savoir la création de contenu, l’interaction avec les utilisateurs et les propositions populaires. Il faut savoir que l’enseigne collabore avec les meilleurs afin de proposer des contenus attractifs et de diffuser des émissions dans l’air du temps. Comme toujours, l’objectif était d’amener le public à s’abonner.