Si le marketing digital est devenu un processus incontournable à la croissance d’une entreprise, d’autres stratégies comme le growth marketing sortent du lot. Basé sur l’utilisation de techniques performantes à moindre coût, il s’agit d’un levier de développement pour de nombreuses entreprises B2B. En quoi consiste le principe ? Quels sont ses points forts ? Quels sont les méthodes et les outils utilisés par le growth marketer ?
Qu’est-ce que le growth marketing B2B ?
Bien que récente, le growth marketing s’impose désormais comme une stratégie incontournable en marketing B2B. Pour cause, les décideurs B2B tendent à adopter les mêmes habitudes de consommation que les acheteurs B2C. Cela s’explique notamment par les 80 % d’acheteurs B2B qui valident leur commande en ligne.
Loin des stratégies classiques, le growth marketing vise une croissance rapide en augmentant la visibilité de l’entreprise, en boostant son chiffre d’affaires, en générant plus de leads qualifiés et bien plus. Concrètement, il s’agit d’une technique permettant de suivre le résultat et les performances de l’entreprise par le biais d’une analyse de données. L’idée est de les collecter à des moments clés pour pouvoir les ajuster et les modifier en fonction des attentes de l’entreprise.
Pour atteindre ses différents objectifs, le growth marketer use d’inventivité et ne lésine pas sur les moyens en termes d’outils.
Comment se déroule une campagne de growth marketing ?
La mise en place d’une campagne de growth marketing se base sur un ensemble de processus :
- L’acquisition, qui consiste à rechercher des prospects en utilisant différents canaux qui génèrent le trafic. Ce procédé consiste à améliorer la visibilité en ligne grâce au référencement naturel seo, aux campagnes publicitaires, aux réseaux sociaux, etc.
- L’activation, quant à elle, incite les prospects à réaliser une action. En B2B, il s’agit généralement de valider une demande de rendez-vous, de remplir un formulaire de devis, etc. À ce stade, l’objectif est d’obtenir suffisamment d’informations, utilisées au cours du tunnel de conversion.
- La rétention, qui équivaut à la phase de fidélisation. Elle a pour but d’instaurer une relation clientèle À noter que 44 % des entreprises délaissent la phase de fidélisation en se concentrant sur l’acquisition de nouveaux clients. Pourtant, augmenter le taux de rétention peut booster les bénéfices de 25 à 95 %.
- Le revenu, consistant à établir une stratégie pour optimiser le retour sur investissement et le revenu. Il faut savoir que, contrairement aux idées reçues, augmenter le tarif des prestations et des services peut générer davantage de bénéfices en se basant sur le modèle AARRR.
- La recommandation, qui est l’étape où l’entreprise incite ses clients à devenir prescripteurs ou ambassadeurs. Ces derniers auront pour rôle de recommander ses produits et services pour attirer une nouvelle clientèle. D’ailleurs, les recommandations constituent une bonne campagne publicitaire.
Pourquoi recourir au growth marketing pour atteindre une cible B2B ?
Le growth marketing répond à trois principaux objectifs, à savoir, réduire le coût d’acquisition de clients, maximiser les revenus et fidéliser les clients existants.
Générer une croissance à moyen et à long terme
Comme évoqué précédemment, le growth marketing est une stratégie centrée sur les résultats, que ce soit à moyen ou à long terme. Pour ce faire, il se concentre sur la visibilité de l’entreprise. Sachant que 94 % des acheteurs B2B effectuent leur recherche sur Internet, être visible par ces derniers est la première étape pour générer du trafic qualifié.
En optant pour une stratégie inbound marketing, le principe consiste à susciter l’intérêt des acheteurs potentiels pour les amener à interagir avec votre entreprise. Une fois le processus enclenché, les CTA, les landing page ainsi que les formulaires joueront leur rôle afin de convertir le prospect en lead qualifié, voire en client.
Améliorer l’expérience client
La croissance d’une entreprise dépend de l’envie des consommateurs et des décideurs B2B à consulter votre page web et à y revenir pour récolter les informations recherchées. Pour ce faire, l’expérience utilisateur est primordiale, sachant que 68 % des utilisateurs se détournent de l’entreprise dès la première mauvaise impression.
Inversement, le growth marketing se concentre sur toutes les techniques visant à améliorer l’ergonomie du site, le temps de chargement et sur le webdesing. Dans le sens où vous effectuez préalablement une analyse de données, vous pouvez personnaliser votre offre de produits et services afin de s’adapter aux attentes de vos clients.
Optimiser le retour sur investissement
Le growth marketing est la meilleure stratégie pour maximiser le retour sur investissement. Pour cause, cette technique prévoit différentes techniques de suivi des performances. Les growth marketers se concentrent aussi bien sur le taux de conversion de visiteurs en leads que sur le coût par lead, sans oublier l’importance du trafic généré. Toutes ces données permettent d’identifier les failles et de prendre des décisions éclairées afin d’optimiser les dépenses et améliorer le retour sur investissement.
Profiter d’un avantage concurrentiel
Face à la concurrence omniprésente en marketing B2B, trouver des stratégies innovantes constitue un véritable avantage. Le growth marketing constitue justement un moyen de vous démarquer de la concurrence à travers des stratégies comme le marketing sur les réseaux sociaux, l’utilisation de messages à fort impact, etc.
Comment mettre en place une stratégie de growth marketing B2B ?
La mise en place d’une stratégie de growth marketing s’effectue en plusieurs étapes. Comme n’importe quelle opération marketing, elle requiert une préparation préalable ainsi qu’un suivi adéquat.
La base consiste à déterminer votre buyer persona, c’est-à-dire le profil de la cible visée. Ce type d’information vous permettra de développer une stratégie qui répond à ses attentes. L’identification des objectifs est un autre processus indispensable en growth marketing. En effet, cette étape conditionne le choix des techniques utilisées. À titre d’exemple, le content marketing vous aide à gagner en visibilité.
Quelles sont les techniques utilisées en growth marketing ?
Le growth marketing repose sur l’identification des canaux de communication adéquats et sur une proposition intéressante pour votre clientèle cible. Pour ce faire, plusieurs méthodes sont à votre portée.
Le marketing de contenu
Le marketing de contenu reste une technique incontournable visant à répondre aux besoins des internautes. Comme mentionné précédemment, le web est une véritable source d’informations pour les décideurs B2B. En marketing de contenu, l’idée est de les renseigner par rapport aux produits et services qu’ils recherchent tout en démontrant votre capacité à leur fournir la solution idéale. D’ailleurs, les idées de contenu ne manquent pas afin d’atteindre votre cible :
- Les articles de blog, qui sont le format classique, mais permettant de vous étaler sur un sujet précis. Par ailleurs, ils contribuent au référencement naturel de votre site internet et améliorent la visibilité de l’entreprise. Il en résulte une augmentation de près de 67 % de prospects supplémentaires.
- Les images et les vidéos, qui captent l’attention et sont facilement compréhensibles. En effet, 96 % des personnes indiquent regarder une vidéo pour en savoir plus sur un produit ou un service.
- Les infographies, qui se rapprochent davantage des contenus multimédia grâce à leur aspect attractif. Orientez vos infographies autour de mots-clés spécifiques en rapport avec votre activité.
- Le livre blanc, un document structuré de quelques pages développant une thématique donnée. Il s’agit d’une occasion de démontrer votre expertise à votre cible en répondant de manière précise à une problématique. Si ce type de contenu est généralement gratuit, il n’est souvent téléchargeable qu’en échange d’un remplissage de formulaire pour récolter les coordonnées de l’internaute.
Les réseaux sociaux
À l’ère du numérique, les réseaux sociaux constituent un véritable levier de croissance, d’autant plus que 8 décideurs B2B sur 10 font leur recherche sur ce type de plateforme. À l’instar du marketing de contenu, l’objectif est de renforcer la notoriété de la marque à travers des propositions pertinentes pour votre audience. D’ailleurs, il est courant de relier vos réseaux sociaux à votre site web, qui reste votre principal outil de conversion.
En plus de valoriser votre image de marque, les interactions sur les médias sociaux instaurent un climat de confiance permettant de fidéliser votre clientèle existante.
Comme mentionné précédemment, la réussite d’une stratégie de growth marketing repose sur l’utilisation des bons canaux de communication. D’après 40 % des spécialistes en marketing, LinkedIn reste le principal média utilisé en B2B. Quoi qu’il en soit, près de 49 % des marketers n’hésitent pas à utiliser d’autres plateformes comme X.
Le retargeting
Si la création de contenus pertinents et intéressants améliore votre référencement naturel, d’autres techniques comme le référencement payant peuvent compléter votre stratégie de growth marketing. Le retargeting publicitaire prend la forme d’une technique de relance. L’idée est de diffuser des publicités ciblées auprès des internautes ayant démontré un intérêt pour l’offre de votre entreprise. En effet, seuls 2 % des acheteurs font leur achat lors d’une première visite. Ce type de procédé permet donc de faire revenir le pourcentage restant en vue de les convertir.
La preuve sociale
Dans le sens où 38 % des clients accordent une grande importance aux recommandations des précédents clients, la technique du social proof est indissociable de votre stratégie marketing. Le principe de la preuve sociale consiste à laisser une zone de commentaire et à partager des avis publics que vos clients potentiels pourront voir.
À noter que le social proof va de pair avec le marketing d’influence. Dans ce cas, l’idée est de collaborer avec un influenceur ayant testé et validé vos produits. Assurez-vous de choisir un influenceur compatible avec votre activité et avec votre cible, à savoir les décideurs B2B.