Le développement du numérique multiplie les stratégies marketing destinées à atteindre les objectifs de croissance d’une entreprise. L’inbound marketing appartient à la catégorie des leviers transparents et non intrusifs. En quoi se différencie-t-il des techniques déjà connues ? Quels sont ses avantages ? Comment mettre en place une stratégie efficace ?
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Face à des stratégies marketing en constante évolution, les entreprises doivent faire preuve d’innovation pour gagner leur part de marché. Se traduisant par marketing entrant, l’inbound marketing est l’innovation de l’ère numérique. Cette approche est à l’opposé de l’outbound marketing, qui regroupe les techniques déjà connues telles que la publicité média, la prospection téléphonique, etc. Contrairement aux stratégies classiques, l’idée est de faire en sorte que le consommateur vienne à vous, et non l’inverse. La création de contenu joue ainsi un rôle primordial dans la croissance de votre entreprise.
L’inbound marketing repose sur l’intérêt suscité par votre enseigne, au point d’attirer des visiteurs, qui se transformeront en leads et ensuite, en clients. En effet, il est devenu évident que les consommateurs se tournent davantage vers Internet pour faire leurs achats, chercher des prestataires, etc. La décision se base pourtant sur la pertinence et sur la qualité des propositions, sans compter que beaucoup attendent d’être correctement conseillés.
Quelles sont les étapes d’une stratégie d’inbound marketing ?
Si la création de contenu est au cœur de l’inbound marketing, elle est loin de suffire à promouvoir une entreprise. Zoom sur les six piliers indissociables.
Définir le buyer persona
Toute stratégie marketing repose sur une cible ou buyer persona. L’idée est de définir un profil fictif de la clientèle idéale en partant d’un profil psychologique et sociologique :
· De qui s’agit-il ?
· Quelles sont ses habitudes d’achat (où, comment, qu’achète-t-elle) ?
· Qu’attend-elle ?
La finalité est de pouvoir définir une communication ainsi qu’une proposition de produit et/ou de service correspondante. En effet, établir un buyer persona permet par exemple d’avoir une idée des réseaux utilisés par la cible visée. Vous avez ainsi la possibilité d’axer votre stratégie dans ce sens. À noter que la définition des buyer persona dépend de la clientèle déjà existante, mais également d’une étude de marché.
Produire un contenu de qualité
La création de contenu vise à satisfaire les besoins des buyers persona. Le type et le support dépendent ainsi du profil défini, sachant que le discours employé avec une personne de la génération X diffère d’avec une autre de la génération Z. Plusieurs possibilités sont à votre portée, notamment :
· Les articles de blog, traitant de sujets variés. Choisissez votre thématique autour de mots clés stratégiques en accord avec vos offres et services.
· Le livre blanc, un document à forte valeur ajoutée, traitant d’un domaine spécifique. Il est particulièrement indiqué pour échanger avec des profils qualifiés tels que des professionnels.
· Les supports multimédia, sous forme de photos, de vidéo, de podcast, etc. Ils permettent de varier les sujets et de trouver de multiples angles de communication. S’agissant de contenus explicites, les internautes les comprennent et les partagent facilement. Ils attirent principalement un public jeune adepte des nouvelles technologies.
· Les infographies, qui sont également des représentations explicites à destination d’un public de tout âge.
Promouvoir le contenu
La base de la promotion de contenu consiste à choisir un canal de communication adapté à votre cible. Il faut savoir que chaque réseau social a son propre public.
Facebook fait notamment partie des plateformes à large audience qui accueillent des générations confondues. De son côté, Instagram vous permet de vous adresser à des jeunes adultes de 24 à 35 ans, en mettant les images et les vidéos à l’honneur. S’agissant du réseau professionnel par excellence, LinkedIn est votre meilleure option pour cibler une collaboration en B2B. D’autres plateformes comme Pinterest, Youtube, etc., sont également exploitables.
Outre les réseaux sociaux, assurez votre présence en ligne à travers votre propre site web. À noter que la réussite de votre stratégie d’inbound marketing repose sur la création d’une plateforme optimisée. Le design et l’ergonomie font partie des bases du référencement naturel, indispensable pour être bien positionné sur les moteurs de recherche.
Convertir les internautes « lambda » en leads
Si la création de contenu a pour objectif d’attirer des visiteurs vers votre site, encore faut-il les convertir en leads qualifié, c’est-à-dire en clients potentiels. Comme vous l’aurez compris à travers la création de contenu, la clé réside dans le fait de répondre à leurs attentes.
La conversion passe ensuite par plusieurs techniques, à savoir :
· Les call-to-action, qui se traduisent simplement par boutons d’appel à l’action. Ils sont placés de manière stratégique afin de réorienter le visiteur vers la page contenant l’offre que vous souhaitez promouvoir. Assurez-vous que les CTA soient dans la ligne de flottaison, de manière à ce qu’ils soient toujours visibles lors du défilement. Comme leur nom l’indique, les call-to-action tournent autour des verbes d’action qui proposent une accroche claire (téléchargez, achetez, commander, etc.).
· La landing page, qui correspond à la page d’atterrissage d’un CTA. Elle contient généralement un formulaire pour recueillir les informations concernant les visiteurs en échange d’une proposition à forte valeur ajoutée (devis gratuit, rapport, livre blanc, etc.). La réussite d’une landing page tourne autour de trois axes principaux, à savoir un titre percutant, un contenu pertinent et ledit formulaire. Ce dernier étant le pilier de la génération de leads, assurez-vous qu’il soit visible et compatible avec tous les types de supports. En matière de design de landing page, reprenez votre propre image de marque et utilisez des illustrations en accord avec l’offre proposée.
Conclure
Comme son nom l’indique, cette phase correspond à l’aboutissement de toutes les stratégies employées en amont. L’idée est de transformer le prospect en client à travers le lead nurturing. Pour ce faire, le marketing automation est votre meilleur allié. Autrement dit, automatisez les processus d’envoi d’e-mail, les interactions sur les réseaux sociaux, etc., afin de relancer et de garder le contact avec vos prospects.
Par ailleurs, instaurez un outil CRM, qui est un logiciel de gestion de relation client. Il dispose de plusieurs fonctions, dont la gestion de contact, le suivi du parcours clientèle, etc.
Fidéliser
Fidéliser les clients signifie développer une relation de confiance basée sur une interaction régulière. Plusieurs possibilités s’offrent à vous, notamment :
· Les propositions dédiées à chaque type de buyer persona, à l’exemple des e-mails personnalisés.
· Le support client à travers les réseaux sociaux ou une ligne téléphonique. Il permet de recueillir les avis et les éventuelles réclamations.
· Les questionnaires et les enquête de satisfaction.
Quels sont les avantages de l’inbound marketing ?
L’inbound marketing correspond à une approche centralisée visant à améliorer la relation entre l’entreprise et sa clientèle cible. Elle se distingue ainsi à travers les techniques utilisées, qui sont avantageuses à différents niveaux.
Accroître la notoriété de l’entreprise
Comme toute approche marketing, l’inbound marketing est un levier de croissance, par le simple fait de gagner en visibilité et en notoriété. Pour cause, cette technique se concentre sur la création et la promotion de contenu à destination d’une cible donnée. Le référencement a justement pour objectif d’améliorer la position sur les moteurs de recherche, au même titre que les buzzs sur les réseaux sociaux ont pour vocation de devenir viraux.
D’ailleurs, la finalité de l’inbound marketing est de devenir une référence dans votre domaine à travers vos propositions de contenu. Qui dit référence signifie partenaire de confiance que les clients n’hésiteront pas à recommander à leurs connaissances.
Elaborer une stratégie marketing durable
Contrairement aux techniques courantes comme la publicité média, l’inbound marketing est une stratégie sur le long terme. Le secret réside dans le fait que les prospects sont venus à vous et non l’inverse. En misant sur la qualité et non sur la quantité de contacts, vous avez plus de probabilités de transformer les prospects en clients. En effet, chaque visite correspond à une personne ayant trouvé votre proposition intéressante.
Par ailleurs, se tourner vers l’inbound marketing signifie travailler de manière efficace et ciblée grâce à l’élaboration préalable de buyer persona. Vous évitez ainsi de diffuser un contenu large, que beaucoup classeront parmi leurs emails indésirables.
Fidéliser la clientèle
Comme mentionné précédemment, l’inbound marketing se concentre sur la conversion et la fidélisation de clientèle. La génération de contact n’a pas seulement pour objectif de remplir votre base de données, mais également de connaître les attentes de vos prospects. En élaborant une stratégie personnalisée, vous créez une stratégie destinée à les satisfaire. Par la même occasion, vous tissez une relation de confiance, les amenant à rester à vos côtés.
Maîtriser le budget de stratégie marketing
Sachant que l’inbound marketing repose sur le contenu, les call-to-action et les formulaires, l’investissement de départ coûte moins cher qu’avec la plupart des stratégies comme l’outbound marketing. Il faut savoir que l’utilisation des nouvelles technologies (réseaux sociaux, blogs, sites web, etc.) est plus abordable que les médias traditionnels (publicité télévisée, affiches publicitaires, etc.). Pour cause, les médias digitaux offrent de nombreuses fonctionnalités gratuites, à l’exemple de l’inscription gratuite sur la plupart des réseaux sociaux. Les techniques de référencement naturel sont également gratuites. Le seul coût représente la prestation d’une agence de marketing digital si vous souhaitez profiter de l’expertise d’un professionnel.
Mieux encore, les stratégies d’inbound marketing vous donnent un aperçu réel de votre ROI ou retour sur investissement. En effet, vous pouvez facilement compter le nombre de leads et de client sur une campagne ou un investissement donné.