Avec une clientèle de plus en plus tournée vers les solutions numériques, le marketing digital s’impose comme un levier de développement pour de nombreuses entreprises. Sachant que 89 % d’acheteurs B2B sont présents sur Internet, le référencement naturel, le content marketing ainsi que les différentes stratégies de marketing numérique sont vos alliées. Quelles retombées ont-elles sur votre entreprise ? Quelles techniques utiliser pour atteindre vos objectifs ? Comment entrer dans l’ère du marketing digital ?
Marketing numérique B2B : de quoi s’agit-il ?
Si les spots publicitaires diffusés sur les médias, les affiches et les flyers étaient autrefois les principaux moyens de connaître des entreprises, cette ère est désormais révolue. Avec des décideurs B2B de plus en plus connectés, Internet est devenu le principal outil de communication pour atteindre vos objectifs. Le principe du marketing numérique, également connu sous l’appellation de marketing digital ou encore e-marketing, repose justement sur l’utilisation de nouveaux outils de communication. Si l’objectif final est de développer votre activité, ce type de stratégie marketing intervient à différents niveaux en générant des leads, en augmentant la visibilité de l’entreprise, etc.
À noter que le marketing digital utilise différentes techniques, réparties à travers l’inbound et l’outbound marketing. La différence réside dans le processus utilisé pour approcher les décideurs B2B.
Pourquoi recourir au marketing numérique B2B ?
Si le parcours d’achat d’une clientèle B2B est plus long, celui-ci passe désormais par un canal numérique. En effet, ils sont 94 % d’acheteurs B2B à consulter le web et 53 % à rechercher des informations sur les réseaux sociaux. Pour une entreprise, l’élaboration d’une stratégie de marketing numérique comporte ainsi de multiples atouts.
Accéder à un plus grand marché
Le principal enjeu du marketing numérique consiste à gagner en visibilité auprès de votre clientèle cible. D’ailleurs, près de 31 % des consommateurs découvrent une marque grâce à leur présence sur Internet.
Mieux encore, à la différence du marketing traditionnel, la présence numérique n’est pas limitée géographiquement. Votre entreprise s’ouvre ainsi à un marché national, voire international, à condition de disposer des moyens nécessaires pour déployer votre activité. Dans le cas contraire, le marketing numérique vous permet également d’effectuer un ciblage précis dans une localité donnée ou en direction d’un type d’entreprise spécifique.
Outre le fait qu’un site web soit disponible 24h/24, les supports utilisés ont une durée de vie illimitée. C’est notamment le cas d’un article de blog ou d’un livre blanc que les décideurs B2B pourront consulter dans le mois comme dans l’année.
Opter pour une solution accessible
L’autre atout du marketing digital réside dans son coût accessible par rapport aux techniques de marketing traditionnel. Si une publicité média coûte jusqu’à 30 000 € (tournage et diffusion inclus), la publicité sur les moteurs de recherche comme Google ne dépasse pas les 10 €. D’ailleurs, ce type de plateforme opte généralement pour la stratégie du coût par clic, ce qui signifie que vous ne payez que lorsqu’un internaute clique sur votre annonce.
Pour les petites entreprises, le marketing digital constitue un bon moyen de rivaliser avec les grandes, même avec des moyens limités.
Investir dans une solution rentable
Comme toute stratégie marketing, le numérique requiert un investissement à long terme. Quoi qu’il en soit, il s’agit d’une technique rentable. Selon Plezi, une stratégie de lead nurturing génère jusqu’à 50 % de prospects qualifiés en plus (c’est-à-dire un profil avec d’importantes probabilités de conversion). De leur côté, 72 % des entreprises profitent d’un bon ROI à partir du marketing de contenu.
Par ailleurs, le marketing digital offre une réelle possibilité de suivi, grâce à la mise en place de différents indicateurs de performance ou KPI.
Quelles sont les principales stratégies utilisées en marketing numérique B2B ?
Le marketing numérique B2B regroupe un ensemble de techniques pour gagner en visibilité et atteindre la clientèle cible. En inbound marketing, l’idée est d’attirer les prospects pour les inviter à interagir avec l’entreprise. De son côté, l’outbound marketing est une approche externe, c’est-à-dire se rapprocher des entreprises et des décideurs B2B visés.
Le référencement naturel SEO
Le référencement naturel ou SEO est au cœur même du marketing numérique en augmentant la visibilité du site web et en générant du trafic. En effet, le référencement naturel se concentre sur le positionnement sur les moteurs de recherche comme Google, Bing, Yahoo, etc. Autrement dit, l’objectif est d’apparaître parmi les premiers résultats des internautes. Pour ce faire, cette stratégie de marketing digital se base sur trois piliers, à savoir :
- L’optimisation technique on-site, c’est-à-dire sa conception globale. L’idée est de faciliter la navigation à travers un bon maillage interne et en accélérant le temps de chargement de chaque page. Pour cause, la plupart des internautes quittent un site web au bout de 30 s d’attente. Par ailleurs, l’adaptabilité mobile ou responsive webdesign fait partie intégrante du référencement naturel, sachant que 70 % des acheteurs B2B sont des mobinautes.
- Le contenu, à travers des propositions variées et pertinentes contenant des mots-clés spécifiques pour cibler un profil d’acheteur donné.
- Le netlinking ou stratégie de liens pour affirmer la notoriété de votre site.
Le référencement payant SEA
Le référencement payant se traduit simplement par publicité sur les moteurs de recherche. Comme son nom l’indique, l’idée est de diffuser une annonce publicitaire via des solutions comme Google Ads pour faire connaître votre offre et générer du trafic qualifié. En effet, les liens sponsorisés attirent jusqu’à 30 % de clics supplémentaires. S’il s’agit d’une stratégie marketing ciblée, elle est généralement utilisée en parallèle avec le référencement naturel.
Il existe deux types de campagne marketing payante :
- La campagne display, qui consiste à diffuser des publicités sur des sites collaborant avec les moteurs de recherche. Vos annonces pourront ainsi être diffusées au cours d’une vidéo Youtube.
- La campagne de search, c’est-à-dire sur le réseau de recherche. Dans ce cas, votre annonce apparaîtra directement parmi les premiers résultats des moteurs de recherche.
À noter que le succès d’une stratégie de référencement repose sur l’utilisation des bons mots-clés, afin de répondre aux principales requêtes des décideurs B2B. Contrairement au référencement naturel, l’acquisition de mots-clés est payante.
Le content marketing
S’agissant d’une stratégie performante, près de 91 % des marketeurs B2B ont recours au content marketing. Son principe se résume à la publication de contenu pertinent à forte valeur ajoutée pour les internautes. Faisant partie d’une stratégie d’inbound marketing, l’idée est de susciter l’intérêt des décideurs B2B en vue d’attirer du trafic vers votre site web.
La stratégie de contenu prend plusieurs formes :
- Les articles de blog, qui permettent de démontrer votre expertise en parlant de sujets variés. D’ailleurs, les entreprises détenant un blog récoltent jusqu’à 67 % de leads en plus.
- Le livre blanc ou e-book, traitant d’un sujet précis de manière plus technique afin d’apporter des réponses ou de traiter une problématique donnée.
- Les publications sur les réseaux sociaux, généralement sous forme de médias (infographies, images, vidéos, etc.).
Comment mettre en place une stratégie de marketing numérique B2B ?
Avec ses multiples avantages, le marketing numérique permet d’atteindre vos différents objectifs. Il s’agit aussi bien d’un allié pour accroître votre notoriété que de convertir vos prospects en clients ou encore de les fidéliser. La mise en place d’une stratégie e-marketing requiert toutefois plusieurs étapes.
Définir le public cible
Vos objectifs définis, il vous faudra ensuite passer à la phase d’identification de votre cible. Le principe repose sur l’élaboration de buyer persona, c’est-à-dire le profil type du client idéal. Déterminez votre cible en vous basant sur différentes informations :
- Les données démographiques, à l’exemple de la localisation de l’entreprise ;
- Les secteurs d’activités susceptibles de s’intéresser à votre offre ;
- La taille de l’entreprise ;
- La fonction des acheteurs B2B auxquels vous vous adressez.
À noter que l’établissement d’un buyer persona se fait généralement à l’aide d’une étude de marché, associée à des formulaires en ligne.
Sélectionner les outils à utiliser
Les outils de marketing digital vous accompagnent aussi bien dans l’élaboration de votre stratégie que dans la mise en place d’un système de suivi. Si votre site web est votre principal outil, il faudra l’associer à différents supports tels que les réseaux sociaux. Avec 44 % de retombées, LinkedIn reste la plateforme numéro un en marketing numérique B2B. Il est ensuite suivi par Facebook et X (Twitter).
De leur côté, les générateurs de mots-clés sont indispensables dans le cadre d’une stratégie de marketing de contenu et de référencement naturel. Comme mentionné précédemment, Google Ads est l’outil le plus utilisé en référencement payant.
Planifier la campagne de marketing numérique B2B
La réussite d’une campagne de marketing numérique repose aussi bien sur le contenu que sur les performances du site web et sur votre activité sur les réseaux sociaux. L’idée serait donc de déterminer préalablement le type de contenus en mesure de vous aider à atteindre vos objectifs. Par ailleurs, instaurez un calendrier éditorial afin de fournir une proposition régulière aux internautes.
Quoi qu’il en soit, une campagne de marketing digital repose également sur un budget défini préalablement.
Analyser les résultats
La mise en place d’outils d’analyse de résultats permet de mesurer les performances des stratégies utilisées afin d’évaluer votre ROI ou retour sur investissement. Par ailleurs, il s’agit d’un moyen de modifier celles qui n’ont pas fait leur preuve.
L’évaluation de la performance de votre stratégie numérique requiert des KPI spécifiques :
- Le trafic du site web, c’est-à-dire le nombre de visites généré par vos contenus.
- Le taux de conversion, ce qui équivaut au nombre de décideurs B2B ayant effectué l’opération souhaitée sur votre site web.
- Le coût d’acquisition client.